Der Versicherungsvertrieb der Zukunft

Wohin bewegt sich der Versicherungsvertrieb speziell im Markt der freien Vermittler? Gesetzliche Vorgaben, zuletzt durch das LVRG, haben die Einkommenssituation der Vermittler verändert. Dies bedeutet für den Makler und Mehrfachagenten eine Veränderung der Betriebsstruktur. Neben dem Vertrieb muss nunmehr verstärkt auch auf die betriebswirtschaftliche Ausrichtung, die Rentabilität des eigenen Unternehmens in den Fokus gerückt werden.

Welche Konsequenzen kann dies haben?

Hierzu nur einige Thesen ohne Anspruch auf Vollständigkeit im Hinblick auf die zukünftige Ausrichtung.

• Der Vermittlerbetrieb der Zukunft wird und muss größer werden um ertragsstark, rentabel und überlebensfähig zu bleiben. Zusammenschlüsse, aber auch Erweiterungen wie z.B. durch Bestandskäufe erhöhen die Marktdurchdringung, die zu bearbeitende Bestandskundenzahl und die Rentabilität des Vermittlerbetriebs.
• Ein notwendiger und funktionierender Innendienst schafft die notwendigen Vertriebsfreiräume für den Außendienst.
• Eine funktionierende Technik hilft die Organisationsstrukturen zu verschlanken und die Betriebsabläufe zu optimieren.
• Kostenpflichtige Servicelistungen sollten in die Überlegung zur Umsatz- und Ertragssteigerung einbezogen werden.
• Der „Vetriebsbauchladen“ ist out. Spezialisierung und Zielgruppenorientierung schaffen den notwendigen Umsatz. Der Markt ist sehr stark durch einen Verdrängungswettbewerb geprägt. Alleinstellungsmerkmale schaffen einen Marktvorsprung.
• Der Analyseverkauf löst bzw. hat den reinen Produktverkauf abgelöst. Die Qualität der Beratung muss stimmen – das Empfehlungsmanagement ist ein hohes Gut und ist nicht zu unterschätzen.
• Digitalisierung, neue Medien und ein entsprechend ausgerichtetes Marketing erhöhen den Bekanntheitsgrad des Vermittlerbetriebs. Innovative Werbung mit professioneller Unterstützung generiert neue Kunden.
• Die Unternehmensrentabilität muss durch eine entsprechende Produkt- und Kundenkalkulation gesichert werden. Die Überlegung muss dahin gehen, sich auch einmal von einem über Jahre unrentablen Kunden zu trennen. Die Bestandssegmentierung und Kundenklassensegmentierung sind ein probates Mittel hierfür.
• Die Anzahl der Vermittlerin allen Vertriebswegen wird sich auf Sicht reduzieren.

Neben dem Vertrieb müssen hier auch die unternehmerischen Fragen für einen erfolgreichen Vermittlerbetrieb berücksichtigt werden. Gerade bei diesen Themen bieten wir als spezialisierte Beratungsgesellschaft professionelle, individuelle und kompetente Unterstützung an.

pb beratung & training 
Inhaber: Peter Brandmann 
www.pb-beratung-training.de

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