Autor Dr. Heiko Buck, Wirtschaftsprüfer und Steuerberater
Versicherungsmakler schätzten den Bestands- oder Unternehmenswert bisher im Regelfall nach dem Umsatzverfahren auf Basis der in der Vergangenheit erzielten Courtage bzw. Provisionseinnahmen unter Zugrundelegung eines Umsatzmultiplikators. Damit kann jedoch keine sachgerechte Bewertung eines Versicherungsbestandes sowie eines Maklerunternehmens durchgeführt werden, da zahlreiche wichtige Bewertungsfaktoren nicht berücksichtigt werden (z. B. unterschiedliche Kosten, Renditen, Bestandsqualität etc.).
Der Bestandswert eines Versicherungsvermittlers wird maßgeblich durch die Qualität und nachhaltige Übertragbarkeit der einzelnen Kundenbeziehungen bzw. Versicherungsverträge bestimmt. Dabei sind sowohl die Anzahl der Versicherungsverträge und die Qualität des Versicherungsbestandes als auch die Leistungsfähigkeit und nachhaltige zukünftige Überschusskraft des Unternehmens einzubeziehen. Der Bestandswert ist aufgrund einer mehrjährig entstandenen Vertrauensbeziehung zwischen Versicherungsvermittler und Kunden stark personengebunden.
Sowohl der Bestandswert als auch der Unternehmenswert eines Versicherungsvermittlers sollten gewinn- bzw. ertragswertorientiert ermittelt werden. Dabei ist die Umsatz- und Kostenstruktur des Versicherungsbestandes unternehmensindividuell zu berücksichtigen. Der Ertragswert ergibt sich als Barwert aller zukünftigen Nettoeinnahmen aus dem Versicherungsbestand. Das Ertragswertverfahren berücksichtigt die Zukunftsbezogenheit der Wertermittlung.
Der Makler kann bereits mit wenigen Maßnahmen den Unternehmenswert nachhaltig erhöhen, wobei der finanzielle Aufwand oft relativ gering ist. Nachfolgend werden vier wertstabilisierende bzw. werterhöhende Maßnahmen beschrieben.
1. EDV-Hardware, Drucker und Software überprüfen und auf den aktuellen Stand bringen.
2. Reorganisation und Modernisierungen vornehmen. Betriebsabläufe prüfen, Compliance-Regeln beachten, Qualitäts- und Risikomanagement einführen. Es kostet finanziell vergleichsweise wenig, bringt aber einen deutlich höheren Verkaufswert ein.
3. Stabilisierung der Courtageeinnahmen
Eine gute Kundenbetreuung und ein qualitativ sachgerechter Informationsaustausch mit den wichtigsten Kunden mindern die Fluktuationsrate und beeinflussen maßgeblich die Übertragbarkeit des Kundenstamms. Die regelmäßige Versendung von Kundenzeitungen nebst gezielter Kommunikation kann dazu beitragen, die Kundenbindung zu festigen. Jedoch auch die Verbindung zu den wichtigsten Geschäftspartnern (Versicherungsunternehmen) sollte gepflegt werden, um ggf. angedachte Bestandssanierungen, Courtagekürzungen o. ä. rechtzeitig zu besprechen und bestenfalls zu verhindern.
4. Nachvollziehbare Dokumentation
Die Dokumentation der Beratungsprotokolle sollte aussagefähig und die Versicherungsverträge einschließlich deren Deckung nebst Prämienvolumen im Bedarfsfall nachvollziehbar archiviert sein. Der Übernehmer kann so die Qualität des Bestandes und etwaige Haftungsrisiken besser einschätzen. Bei einem überschaubaren Risiko ist er im Regelfall eher bereit, einen höheren Kaufpreis zu akzeptieren.
Der Makler sollte sich rechtzeitig mit einem etwaigen Verkauf befassen und überlegen, was für ihn in der individuell vorliegenden Situation die beste Alternative ist, z. B. Verkauf des Gesamtunternehmens (Share Deal oder Asset Deal), Aufnahme eines Gesellschafters oder Verschmelzung mit einem anderen Maklerunternehmen.
Dies beinhaltet zu prüfen, ob sich seine Maklerunternehmung in einem guten Zustand befindet oder er sie noch umstrukturieren und reorganisieren muss, um einen optimalen Verkaufspreis erzielen zu können.
Sowohl der Kaufinteressent als auch der bestandsveräußernde Makler sollten eine professionelle Beratung nebst sachgerechter Bestands- bzw. Unternehmenswertermittlung nach der Ertragswertmethode durchführen lassen. Ansonsten läuft der Verkäufer Gefahr, einen deutlich zu niedrigen Preis für seinen qualitativ hochwertigen Versicherungsbestand zu erhalten. Für einen potenziellen Käufer besteht das Risiko, eine überhöhte Kaufpreisforderung zu zahlen. Sofern der Versicherungsmakler eine ausreichende rechtliche Sicherheit hinsichtlich der Ermittlung eines angemessenen objektivierten Unternehmenswertes anstrebt, ist ein fachlich hochwertiges Gutachten nach der Ertragswertmethode unabdingbar. Dies gilt insbesondere auch für Bewertungen im Zugewinnausgleich oder für schenkungs- und erbschaftsteuerliche Zwecke.
Vor der endgültigen Verkaufsentscheidung sollte der Makler rechtzeitig qualifizierten Rat einholen, wobei die Berater (Wirtschaftsprüfer/Steuerberater, Rechtsanwalt) im Idealfall zugleich Fachkompetenz in der Versicherungswirtschaft besitzen sollten. Mit dem Buch „Wertermittlung und Übertragung von Versicherungsmaklerunternehmen und Versicherungsbeständen“ wurde erstmals eine kompakte Gesamtdarstellung zur Bestandsbewertung und –übertragung nebst praktischer Empfehlungen veröffentlicht.
Der Autor, Dr. Heiko Buck, ist Versicherungskaufmann und in eigener Kanzlei als Wirtschaftsprüfer/Steuerberater, Unternehmensberater sowie gerichtlicher Gutachter für Unternehmensbewertungen tätig. Spezialgebiete sind die Bewertung, Beratung und Prüfung von Versicherungsmaklerunternehmen und Versicherungsbeständen.
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