Autorin: Claudia Hilker, Hilker Consulting
Versicherungsvermittler haben ein Problem: Kein Kunde sucht bei Google eine „Versicherung Tarif 007“. Menschen, die Versicherungen suchen, erleben online eine Reizüberflutung: eine unüberschaubare Masse an Information. Unter hunderten Vergleichsportalen und Websites das passende Produkt zu finden ist unmöglich, denn die Produkte und Leistungsbeschreibungen ähneln sich. So ist die Verwirrung groß. Durch die Reizüberflutung ist der Suchende erschöpft, doch die Angebote stillen nicht den Bedarf und die Bereitschaft zum Abschluss sinkt auf Null.
Kunden sind heute gut aufgeklärt und nicht mehr so leicht mit Werbeansprache zu gewinnen. Das Internet hat das Kundenverhalten verändert. Menschen suchen aktiv nach Antworten, nach klarer Ansprache, eindeutigen Nutzen, nach unterhaltsamen Beiträgen und informativen Infografiken. Sie suchen nach relevanten, nicht werblichen Inhalten, was Marketers auch Content-Marketing nennen. Einfach Expertise, die ihnen einen Nutzwert bietet. Inhalte, die sie wirklich verstehen und überzeugen. Solcher Content ist zu einem relevanten Marketing-Faktor geworden, mit dem man bei Kunden gewinnen kann. Denn Kunden suchen keine Produkte, sondern Lösungen für Ihre Probleme.
Content-Marketing bei der Allianz
Das Versicherungsunternehmen Allianz verabschiedet sich immer mehr von seinen Produktbroschüren zugunsten von journalistisch aufbereiteten Themenheften. Die Allianz hat den neuen Informationsbedarf der Kunden erkannt, der prägnante, nutzwerthaltige Information erfordert. Man kann ihm nicht mit simpler Produktwerbung begegnen, da man in der Masse der Werber untergeht. Deshalb hat sich die Allianz von ihren klassischen Produktbroschüren verabschiedet und nutzt Beiträge, die sich nicht mit Versicherungen, sondern mit Menschen auseinandersetzen.
Zu den „Allianz Themenwelten“ zählen beispielsweise „Pflege“, „Gesundheit“ und „Wohnen“. Sie widmen sich den Fragen aus Sicht realer Menschen - nicht im Versicherungsjargon, sondern mit emotionalem Tiefgang. Journalistisch aufbereitet mit Reportagen, Infografiken und Interviews mit Persönlichkeiten wie Dr. Eckart von Hirschhausen. Lebensnahe Portraits von Menschen und ihren Lebensweg ermöglichen einen Blick auf die Realität der Gesellschaft. Grafiken informieren über die statistische Tragweite der Themen. Selbst wer sich nicht direkt betroffen fühlt, findet in den Journalen Anregungen, sich mit Versicherungen zu beschäftigen.
Nichts an dieser Herangehensweise erinnert an die produktzentrierten Broschüren, mit denen die Allianz früher ihre Leistungen anbot. Die „Themenwelten“ sind Teil einer neuen Marketing-Strategie der Allianz, und die kann durchaus wegweisend genannt werden. Kein anderer Versicherer zuvor hat je gewagt, die Produkte völlig aus dem Fokus zu rücken und konsequent die Perspektive des Kunden einzunehmen. Das neue Material ist nicht mehr nur Informations- und Werbemittel, das den Vertretern bei ihren Verkaufsgesprächen helfen soll, sondern es hat einen hohen erzählerischen Anspruch (Storytelling). In Geschichten erzählen die Artikel von Menschen und schaffen so authentische Projektionsfläche, die Identifikation ermöglicht. Die Allianz hat aus ihrer Expertise das crossmediale Online-Magazin 1890 Allianz erstellt, siehe Abbildung.
Nutzen von Content-Marketing für Unternehmen
Was ist Content-Marketing? Es ist ein Kommunikations- und Marketinginstrument und dient zur markenbezogenen Platzierung von Inhalten über das Internet. Relevante Inhalte zeichnen sich durch einen inspirierenden, informativen, anregenden, unterhaltenden, emotionalen und teilbaren Charakter aus. Sie sind relevant und nicht werblich. Neu am Content-Marketing ist die strategische Verbindung im Mix unterschiedlicher Content-Formate, um die Wirksamkeit der Maßnahmen durch Leitthemen in der kongruenten Verbindung von Print- und Online-Medien zu fördern. Der Nutzen von Content Marketing für Unternehmer basiert auf einer Kommunikationsstrategie mit folgenden Vorteilen:
Ziele im Content-Marketing
Content-Marketing ist modular aufgebaut, frei skalierbar und eröffnet Ihnen nahezu unbegrenzte Kombinationsmöglichkeiten. Stellen Sie sich aus unterschiedlichen Formaten Ihre individuelle Content-Lösung zusammen. Folgende Ziele können Sie damit als Versicherungsvermittler erreichen:
Themenwelten für Versicherungsvermittler
Ob Texte, Bilder, Videos oder interaktive Tools – es gibt maßgeschneiderte Lösungen zu allen relevanten Themengebieten. Setzen Sie neue Potenziale frei, indem Sie mit Experten und crossmedialen Kampagne die On- und Offline Kommunikation miteinander verbinden. Es kann sein, dass Sie ein Magazin wie von V-aktuell in Print und Online an Ihre Kunden verteilen und ergänzende Beiträge im Corporate Blog veröffentlichen und per Newsletter mit Interessenten teilen. Profitieren Sie von innovativen Marketing-Lösungen, die Leads generieren durch einen umfassenden Ansatz. Themen für Versicherungsmakler sind beispielsweise Ihre Produkt- und Servicewelten:
Mehr Infos finden Sie in der Blog-Serie über Content-Marketing von Hilker Consulting.
Hilker Consulting (www.hilker-consulting.de)
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